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不少人在購車過程中，都有過討價還價的經歷，有的順利，有的則不然。在市場交易中，買賣雙方經過討價還價，最終達成一致、成交，是很正常的商業行為。汽車畢竟是大宗消費品，爭取最大利益是消費者的初衷，而對車行來說，當然也會爭取最大利潤，因此了解購車談價規律，做好充足準備，避免誤區和失誤，方可順利成交，滿意而歸。
誤區之一：詢價過早
有的消費者來到車行，僅在外觀上打量中意的車款，既沒有認真聽完銷售員的完整介紹，也沒有試駕，直接就問價，往往讓銷售員丈二摸不著頭腦，只好給出廠商建議的標準價格，這時如果直接回價，往往不能順利進入談價階段。
按慣例，通常聽完銷售員的全面介紹，了解清楚車輛的基本性能參數後，靜態觀察滿意，再經過試駕，感覺完全滿意後，即可順利進入談價階段。如果這些基本過程還沒有開始，就打破規律，直接詢價，銷售員無法準確判斷購買的真正意願，擔心消費者只是處於最初的查看、比較階段，並無強烈購買意向，或者在試探，這種情況下，銷售員往往不願進入談價階段，給出更優惠的價格。
有經驗的銷售員會通過進一步的交談，期望了解消費者的基本心態和想法，或主動邀請試駕。一般情況下，如果沒有顯示出購買意向，銷售員會堅持標準價格，實質的價格談判無法啟動。
作為消費者，可能會怪罪車行或銷售員缺乏誠意，但恰恰相反，是自己沒有遵循正常規律，掩藏了自己的購買誠意，才會導致這樣的誤區。
即使消費者事先做過功課，或通過朋友了解，對理想車款已經有深入了解，也最好不要跳過銷售員的介紹和試駕環節，目前各廠商全新車型、車款層出不窮，技術換代頻繁，車行現場多了解多感受，絕不是壞事。
誤區之二：需求不清的成交
目前市場上，即使同級別車輛，也是品牌眾多，型號林林總總，配置各異，這些讓消費者多了很多的選項，往往也是廠商和車行談價時的籌碼。即使已經選定了某一品牌的某個型號，不同配置和價格的差異也往往會混淆消費者，特別是華人消費者，有時預算彈性很大或不清楚，因需求不清，成交後可能又會後悔。
一方面，銷售員當然希望按更高配置成交，成交價相對較高。也可能為了推高配置，銷售員會給出高配置的優惠，吸引消費者按高配置成交。高配置當然吸引人，如常見的鋁合金車輪、天窗，還有遙控點火、巡航定速、電加熱座椅，甚至導航系統、高級音響、真皮座椅等，展示出來更耀眼，當然價格不菲。如果預算彈性太大，在銷售員的引導下，成交了高配置車款，回頭發現高配置並不實用，或基本用不上，雖然可能得到一些優惠折扣，最終還是覺得花多了冤枉錢。
另一方面，汽車廠商通常會把較低配置的車款標價很低，以吸引消費者，但這些基本款卻缺少某些必要的配置，基本很少有人購買。有些華人消費者在購車過程中，本來預算有一定彈性，但卻一味追求低價，不願多花錢在必要的配置上，結果買了車一開就發現很不方便。比如夏天常開車遊玩，長途旅行沒空調、沒有巡航定速，很不方便；有小孩的，因為沒選門窗集中控制，也很彆扭；冬天長期停車在戶外，沒有遙控點火，提前預熱多操心；沒選鋁合金輪，看到鋼輪很快生銹，也後悔等，數萬元都花了，就差幾百或上千元，卻忽略了需要的配置，往往也後悔。
這些問題的出現，都是因為消費者自己需求不清，在價格談判中，要麼被銷售員錯誤引導選了無用的配置，要麼太拘泥於價格差異漏選了配置，所以事先搞清楚自己真正需求甚麼很重要。
（責任編輯：顏永明）
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